Como calcular o preço de venda de produtos e serviços

O preço de venda certo é aquele que cobre o custo do que você vende, paga a estrutura do negócio, inclui o seu salário e ainda deixa lucro. A conta é simples: preço = (custo do produto + custo fixo rateado) ÷ (1 − percentuais variáveis − lucro desejado). Neste guia você vê como montar cada parte e confere dois exemplos completos, com números em reais.

Quem precifica “no olho” ou copia o concorrente costuma descobrir o erro no fim do mês: o dinheiro entra, mas não sobra. Segundo o Sebrae RS, todo custo é pago pela venda, e o custo que você esquece de incluir no preço sai do seu lucro.

Por que tanto pequeno negócio vende sem lucrar

A palestra de formação de preços para MEI do Sebrae RS, apresentada na Semana do MEI de 2026, aponta três erros que se repetem:

• Errar o cálculo dos custos, deixando de fora itens como taxa da maquininha, frete ou a embalagem.
• Copiar a concorrência. Cada negócio tem custos diferentes. O certo é calcular o seu preço pela sua necessidade e só depois comparar com o mercado.
• Tratar o dono como sobra. O seu salário é custo da empresa, não o que sobra do caixa. O dinheiro do negócio não é o seu dinheiro: quem mistura os dois perde o controle. Se esse for o seu caso, veja também como começar um negócio em casa com organização.

Passo 1: separe custos variáveis e custos fixos

Custos variáveis acompanham as vendas: quanto mais você vende, mais gasta. Entram aqui:

• custo do material, do produto comprado para revenda ou da mão de obra;
• taxas financeiras, como a da maquininha;
• comissões de venda;
• frete e custos de entrega;
• impostos sobre a venda.

Custos fixos existem mesmo que você não venda nada: são todos os demais custos da estrutura. Se você trabalha em casa, pode incluir uma parte da conta de luz, internet e aluguel. Inclua também a manutenção ou reposição de máquinas e equipamentos e, sobretudo, o seu salário mensal (pró-labore).

Passo 2: escolha o lucro desejado

O lucro é a parte do preço que sobra depois de pagar todos os custos, incluindo o seu salário. Ele é o que permite à empresa crescer, trocar equipamentos e enfrentar um mês fraco. Defina um percentual sobre o preço de venda (por exemplo, 10%) e ajuste depois de comparar com o mercado.

Passo 3: calcule o preço

Existem dois jeitos de tratar o custo fixo, e os dois aparecem na palestra do Sebrae RS.

Opção 1: ratear o custo fixo pela produção

Você divide o custo fixo mensal pela quantidade que consegue produzir ou vender no mês. Exemplo:

1. Some o que é em reais: R$ 10,00 de material + R$ 30,00 de custo fixo rateado = R$ 40,00.
2. Some os percentuais: 12% de custos variáveis + 10% de lucro = 22%.
3. Divida: R$ 40,00 ÷ (1 − 0,22) = R$ 40,00 ÷ 0,78 = R$ 51,28.

A prova: vendendo as 100 unidades a R$ 51,28, o faturamento é de R$ 5.128,00. Tirando R$ 1.000,00 de material, cerca de R$ 615,00 de custos variáveis (12%) e R$ 3.000,00 de custo fixo, sobram cerca de R$ 513,00, ou seja, 10% de lucro.

Opção 2: custo fixo como percentual do preço

Aqui você descobre quanto precisa faturar para pagar o custo fixo. Com os mesmos números, e supondo que o custo fixo corresponda a 50% do preço de venda:

1. Em reais, só o material: R$ 10,00.
2. Percentuais: 12% de variáveis + 50% de custo fixo + 10% de lucro = 72%.
3. Preço = R$ 10,00 ÷ (1 − 0,72) = R$ 10,00 ÷ 0,28 = R$ 35,71.

Nesse caso, o faturamento necessário é de R$ 3.000,00 ÷ 0,50 = R$ 6.000,00, o que equivale a cerca de 168 unidades por mês. A conta fecha assim: R$ 6.000,00 de faturamento, menos R$ 1.680,00 de material, R$ 720,00 de custos variáveis e R$ 3.000,00 de custo fixo, deixam R$ 600,00 de lucro (10%).

Qual escolher? A opção 1 funciona bem quando você sabe quantas unidades produz. A opção 2 mostra quanto é preciso vender para o negócio parar de dar prejuízo. Compare o resultado das duas: se a opção 2 pedir mais unidades do que você consegue vender, o preço está baixo para a sua estrutura.

Outro método: o markup

Muita gente usa o markup, um índice multiplicado pelo custo do produto. A Comunidade Sebrae/PR apresenta a fórmula markup = 100 ÷ (100 − (custos variáveis de produção % + custos variáveis de venda % + custos fixos % + lucro %)), e o preço de venda é o custo vezes o markup. No exemplo do texto, o custo de matéria-prima de R$ 46,00 com 12%, 15%, 20% e 30% dá um markup de 4,35 e um preço de cerca de R$ 200,00. É a mesma lógica da fórmula do passo 3: percentuais em um lado, reais no outro. Uma ressalva do próprio texto: o método é rápido, mas só funciona se você conhece bem o seu negócio para estimar cada percentual.

E para serviços?

O cálculo é o mesmo. O material são os insumos usados na prestação do serviço, e o seu pró-labore entra como custo fixo. A “capacidade de produção” passa a ser quantos serviços você consegue fazer no mês, pensando em dias e horas de trabalho. Quem vende serviço costuma esquecer o tempo de deslocamento e de orçamento, que também precisam entrar na conta.

Saindo do MEI

O Sebrae RS orienta que quem está deixando o MEI use o mesmo cálculo, mas peça ao contador a alíquota de imposto que passará a pagar e some esse percentual aos custos variáveis. Vale simular o novo preço antes da mudança. Para entender o cenário do microempreendedor, leia sobre o teto do MEI de R$ 140 mil.

Preço de mercado e valor percebido

Depois de calcular, compare com o mercado. O Sebrae RS resume assim: precificar é equilibrar valor ideal, preço de mercado e valor percebido.

• Seu preço ideal está acima do mercado? Revise os custos antes de baixar o preço e sacrificar o lucro.
• Está abaixo? Aumente o preço ou ganhe no volume.
• Quer cobrar mais sem perder cliente? Aumente o valor percebido: marca forte, bom atendimento, diferenciação e confiança. Um perfil bem montado ajuda, como no WhatsApp Business com catálogo.

Resumo

• O preço cobre custos variáveis, custos fixos (incluindo o seu salário) e o lucro desejado.
• Separe o que é valor em reais do que é percentual sobre o preço.
• A fórmula: preço = (custo em reais) ÷ (1 − soma dos percentuais).
• Teste o resultado: com o preço calculado e a quantidade vendida, o lucro precisa fechar.
• Compare com o mercado só depois de saber o seu preço mínimo, e reajuste sempre que os custos mudarem.